© 2011 IBM Corporation Wehkamp.nl Пример успешной практики ремаркетинга c использованием решений IBM Enterprise Marketing Management Кирилл Крутий

IBM Confidential Enterprise Marketing Management = Unica + Coremetrics + TeaLeaf Решения для управления ИНТЕРАКТИВНЫМ МАРКЕТИНГОМ, разработанное специально для использования маркетологами для: Углубленного изучения и анализа поведения клиентов Централизованного управления стратегиями коммуникаций с клиентами Организации разумных коммуникаций с клиентами по всем каналам: исходящим/входящим, в режиме on- line/off-line

IBM Confidential Розничные компании использующие IBM Enterprise Marketing Management 3

IBM Confidential 4 IBM – лидер на рынке бизнес-приложений и технологий для маркетинга

IBM Confidential Wehkamp.nl Применение технологий IBM для эффективного ретаргетинга и развития on-line продаж

IBM Confidential Smarter Marketing at wehkamp.nl The Need Each week, wehkamp.nl receives more than one million unique visitors to its website, with many of these visitors continuing on to other online retailers after perusing the companys wares. Recognizing the immense value that could be tapped by recapturing the interest and sales of these browsers, the business wished to put in place a comprehensive behavioral retargeting program that would offer online shoppers a more personalized experience. Ideally, this new strategy would combine display ads, personalized s and on- site product recommendations to capture the interest and Euros of online shoppers. The Solution When potential shoppers view the companys website, IBM Smarter Marketing collects the users recent browsing and shopping cart history. The IBM technology tracks and analyzes the gathered information, enabling the creation of complex buyer models based on recorded shopping trends and behaviors. The IBM solution then automatically generates real-time product recommendations specific to individual users. wehkamp.nl performs further analysis and tracking of the collected purchase information, matching buying trends with shopper demographics and geographic data. The consolidated information is subsequently stored in a centralized data mart, with the Smarter Marketing solution supporting users as they build out marketing campaigns and associated campaign logic. The business can then coordinate with third-party online marketers to display personalized banner ads or support targeted and personalized campaigns. For more information: wehkamp.nl case studywehkamp.nl case study 6

IBM Confidential Анонимный посетитель заходит на сайт wehkamp.nl для просмотра товаров

IBM Confidential Клиент покидает сайт и переходит на сайты сторонних организаций, где он видит персонализированные банер Результат: персонализированные банеры имеют 500%+ более высокую CTR

IBM Confidential Клиент кликает на банер и возвращается на веб-сайт, страницу заказа продукта Результат: ROI персонализированных банеров в 15x выше, благодаря высокой CTR, высокой конверсии и большей величине чека Тем не менее – клиент сталкивается с проблемой, повторно выскакивающей ошибкой «введите девичью фамилию» если даже имя введено. Клиент покидает процесс Тем не менее – клиент сталкивается с проблемой, повторно выскакивающей ошибкой «введите девичью фамилию» если даже имя введено. Клиент покидает процесс

IBM Confidential Клиент оставляет tweet о данном сообщении. Wehkamp.nl команда веб-сайта проигрывает сессию для поиска проблемы. Проблема связана с старой версией браузера. Представитель компании связывается с клиентом, но клиент не отвечает. Клиент оставляет tweet о данном сообщении. Wehkamp.nl команда веб-сайта проигрывает сессию для поиска проблемы. Проблема связана с старой версией браузера. Представитель компании связывается с клиентом, но клиент не отвечает. Результат: Существенно сокращено время на поиск и решение проблем.

IBM Confidential Dit is de nieuwe Apple iMac 27 inch…. Несколькими днями позже клиент получает , в котором перечислены предложения, которыми он интересовался. Клиент принимает решени о том, что он покупает, возвращается на сайт и совершает покупку. Несколькими днями позже клиент получает , в котором перечислены предложения, которыми он интересовался. Клиент принимает решени о том, что он покупает, возвращается на сайт и совершает покупку. Результат: CTR на персональные в 3x выше Объем продаж в 4x выше Результат: CTR на персональные в 3x выше Объем продаж в 4x выше

IBM Confidential Клиент получает с подтверждением заказа а также с рекомендованными доп. товарами. Т.к. Клиент ранее показывал интерес к ноутбукам HP, то wehkamp.nl рекомендует принтер HP Результат: Объем кросc-продаж удоваивается благодаря персональным рекомендациямfrom Автоматизация процесса рекомендаций позволила освободить 5 сотрудников занятых на ранее на программировании Результат: Объем кросc-продаж удоваивается благодаря персональным рекомендациямfrom Автоматизация процесса рекомендаций позволила освободить 5 сотрудников занятых на ранее на программировании

IBM Confidential Клиент переходит на веб- сайт и размещает заказ Неделей позже, клиент получает еженедельное письмо и снова видит аналогичные рекомендации Факт: 98% у компании wehkamp.nl персонализованные Результат: персонализованные имеют 67% более низкую opt out, и увеличение продаж на 270%

IBM Confidential Beste Meneer Hoppen, door het schrijven van een review help je andere klanten en laat je ons weten wat je van je Apple computer vindt. Через 2 недели клиент получает , с запросом разместить обзор приобретенного товара Apple Результат: Клиенты, которые пишут отзывы имеют на 50% более высокую ценность. При этом товары на которые размещены отзывы имеют на 30% более низкий показатель возвратов.

IBM Confidential Затем клиент посещает сайт wehkamp.nl для выбора джинс. Данная страница также персонализована, и показывает дорогие дизайнерские джинсы в верхней части страницыю Т.к. Анализ показывает, что покупатели Apple склонны к более высоким тратам Затем клиент посещает сайт wehkamp.nl для выбора джинс. Данная страница также персонализована, и показывает дорогие дизайнерские джинсы в верхней части страницыю Т.к. Анализ показывает, что покупатели Apple склонны к более высоким тратам Результат: Оптимизация предложений по всему портфолио дает 10% увеличение объема продаж благодарая кросс- портфолио продажам и большей маржинальности товаров.

IBM Confidential Какие технологии стоят за этим сценарием IBM Enterprise Marketing Management 16 segments offers interaction history optimization Direct Mail POS/Kiosk website mobile social call center store/branch Collect Analyze Decide Deliver Outbound Campaign Management Real-time Decisions 1 2 3

IBM Confidential Типичные результаты озвучиваемые пользователями EMM 17 Увеличение числа откликов 10-50% типичное увеличение Увеличение ROI маркетинговых кампаний 15-30% типичное увеличение Рост ценности клиентов, лояльности и удержания 5-15% типичное увеличение Снижение затрат на привлечение 25%-75% типичное сокращение Снижение затрат на маркетинг 20-40% типичное сокращение Сокращение цикла разработки 40%-80% типичное сокращение Больше кампаний при тех же ресурсах 2-5x типичное увеличение Другие метрики Оборот, доход,... Различные в зависимости от отрасли (управляемые активы, ARPU, #товаров, etc.) Повышение результативности маркетинга: Рост эффективности маркетинга: Увеличение ROI on-line маркетинга 15x-25x типичное увеличение Увеличение величины заказа 15-20% типичное увеличение

IBM Confidential 18 So dont miss the train, call us!