Преподаватель: Назаров Алексей Strategic Key Account Management

ИмяНазаров Алексей ДолжностьСтарший консультант Дата рождение В компании с…с 2007 Опыт работыFMCG, B2B Schoeller Arca Systems, Valio, EuroAsia Art, Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips, Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting, Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo, Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint Gobain, Atlas Copco, Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec, LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK, Arla Foods Artis, Roche, Bayer, Kiilto, Merz, Teva, Nutricia Образование Высшее Военной Училище связи. Математик программист. Автоматизированные системы управления ЛИНК, Менеджер по маркетингу Программа MBA Open University of Great Britain (2008) Professional Experience Коммерческий представитель, Руководитель отдела продаж, Директор по продажам, Коммерческий директор. Компании: «L'Oreal», «Мак-Дак», «Градиент», «Центральная дистрибьюторская компания» (Дистрибьютор Proctor&Gamble), «Новая Заря» СемьяЖенат УвлеченияПсихология, Современный менеджмент, коммуникативные практики, Free diving

Определение Key account management (КАМ) система построения отношений с ключевыми клиентами компании. Целью КАМ является управление портфелями заказов ключевых клиентов компании, развитие стратегии продаж. Способы и методы КАМ переговоры и презентации, координация деятельности в области продаж и маркетинга.

Формирование индивидуальных целей продаж Планы личных продаж Показатели эффективности Система мотивации «Профиль» сотрудника Ключевые клиенты Цели компании Конкурентные преимущества компании Стратегия компании Региональные бизнес-планы

Стратегия взаимоотношений с ключевыми клиентами Milman and Wilson Purchasing / Relationship Strategy of the Key Account Arms length transactional Broad, intensive partnership Your Relationship / Selling Strategy Lean, limited cooperation Broad, intensive partnership Occasional project work Strategic partnership Linked, lean co-operation Operational partnership Risk Waste

Клиент Компания KAM

Клиент Фирма Понимай и анализируй Планируй и реализуй Внедряй и организуй Связывай стратегию, структуру и культуру фирмы Оперативный KAM Корпоративный KAM

ОЦЕНКА УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДИ СТРАТЕГИЯ РЕШЕНИЯ

Корпоративный KAM для высшего руководства РЕШЕНИЯ Как мы интегрируем специальные предложения, которые мы делаем для наших КК, в разработку наших продуктов. До каких пределов вы готовы корректировать и расширять свои предложения и решения для КК? СТРАТЕГИИ Какую роль должны играть КК в нашей общей стратегии? Что превращает заказчика в КК? ЛЮДИ Как мы можем гарантировать, что придаем нашим методам КАМ необходимое развитие? Какие более широкие проблемы, связанные с человеческими ресурсами, относятся к новым задачам КАМ? – подбор персонала, поощрение, планирование карьеры УПРАВЛЕНИЕ Каков самый лучший способ управления нашими системами КАМ? Что влечет метод КАМ с точки зрения организации и делового процесса? ОЦЕНКА Как мы можем эффективно собирать информацию о работе метода КАМ? Что нужно знать высшему руководству, чтобы достичь успеха в применении КАМ?

Оперативный KAM для менеджеров и команды по работе с ключевым клиентом СТРАТЕГИИ Понять бизнес данного клиента и определить многоуровневые цели и общую стратегию. РЕШЕНИЯ Понять текущее и потенциальное использование данного клиента и конкурентное окружение. Готовить правильные решения в правильном ключе ЛЮДИ Понять компетентность и состав команды, которая будет необходима для данного клиента. Собрать команду и обеспечить ее всем необходимым. УПРАВЛЕНИЕ Понять, как мы должны работать с данным клиентом в сегодняшних условиях. Договориться, как будет организована команда и связь. Выработать четкие процессы, документы и руководящие принципы. ОЦЕНКА Понять, каковы КПЭ|KPI (Ключевые показатели эффективности) для данного клиента. Обеспечить, чтобы они оценивались, а результаты использовались для укрепления отношений.

B 1. СТРАТЕГИИ А.Стратегии КК и конкурентов B. Наши цели и стратегии C. Определение и выбор КК D. Позиция УКК в стратегии фирмы Клиент Анализ Реализация Внедрение Гармонизация A B C D A A A A B B B C C C C D D D D 2. ПРЕДЛОЖЕНИЯ A. Потребности клиентов и существующие предложения B. Планирование и развитие наших предложений C. Привязывание к развитию продукции фирмы D. Фокус УКК в стратегии продукции 3. ЛЮДИ A. Ресурсы и компетентность B. Создание и развитие команды КК C. Кадровая стратегия, основанная на УКК D. Фокус УКК в кадровой стратегии 4. УПРАВЛЕНИЕ A. Методы действий сегодня B. Продажа и процессы внутри фирмы, координирование, инициатива, командная работа 5. ОЦЕНКА D. Фокус УКК во всей оценке и отчётности фирмы C. Интегрируйте УКК в другие системы оценки фирмы A. Определите современные факторы и измерители успеха A B. Усовершенствуйте и внедрите измерители оценки КК C. Методы управления КК D. Инструменты и способы управления

Source:Haedrich / Tomczak 1996 adapted from: Belz et al Поставщик Покупатель Решение Репутация и отношения Управление эффективность Дополнительный сервис Продвижение Система закупки Система поддержки клиентов Гарантии, обучение Интеграция, управление совм. проектами Уверенность и надежность Ассортимент и продвижение Продукт

Иерархия целей Перспективные цели SMART цели Стратегия компании Задача Действия/Анализ

SWOT анализ стратегии в области КАМ S СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Какие сильные стороны нашей стратегии? В чем ее преимущества? Какие выгоды, ценимые клиентами дает? O ВОЗМОЖНОСТИ Рост Лояльность Дополнительная прибыль Ввод новых позиций T ОПАСНОСТИ/УГРОЗЫ Потерянные возможности Недополученная ……… Потерянные возможности Длительная перспектива? W СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Каковы слабые присущи стратегии? Несоответствие требованиям рынка? Риски?

Moscow Business School Наши контакты: +7 (495) Мы в социальных сетях: ALEKSEI.NAZAROV1