МОДЕЛЬ И МЕТОДОЛОГИЯ ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ КОМПАНИИ В 1,5 -2,7 РАЗА. - презентация

1 МОДЕЛЬ И МЕТОДОЛОГИЯ ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ КОМПАНИИ В 1,5 -2,7 РАЗА

2 Кто я и почему провожу это мероприятие Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет) Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам в FMCG бизнесе. Работал директором филиала B2B компании. Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в компании «Vitmark Украина» Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для национальных и международных компаний. Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских компаниях Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в области повышения продаж, Rationallogistic – продажа IT решения в области снижения затрат на транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

3 Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов 1. Достаточного числа квалифицированных продавцов на рынке труда – нет. Очень сложно нанять квалифицированного менеджера по продажам

4 Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов 2. Ввод в должность новых продавцов занимает от 4-х до 8-и месяцев (особенно в компаниях, которые продают сложные, дорогие, высокотехнологические товары или услуги). И не факт, что они после этого начнут приносить доход

5 Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов 3. Продавцы продают цену, скидку, взятку, а не решение проблемы клиента

6 Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов 4. Обучение, которое предлагается на рынке, не соответствует специфике деятельности компании и не приносит ожидаемого результата

7 Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов 5. Даже не очень хороших продавцов никто не хочет менять, так как найти нового, обучить, довести до нужного уровня – это слишком дорого и занимает массу времени

8 Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов 6. Продавцы «звезды» диктуют условия компании, компания боится их потерять, так как заменить их не кем и вынуждена повышать им заработную плату, усиливать соц пакет и т.д.

9 План выступления 1. «Клонирование» успешных переговорщиков. Как за 1,5 месяца передать 3-5 летний опыт переговоров 3. Когда нужно строить внутреннюю академию продаж и как это сделать 4. Есть инструктор по обучению. Каков следующий шаг. 5. Что такое «Шляпа продавца» и как с ее помощью вводить в должность новых продавцов за 2 недели. 6. Как быстро нанять нужное количество продавцов

10 Как продавцу за 1,5 – 2 месяца передать 3-5-ти летний опыт ведения переговоров. «Клонирование» лучших 1. Кого «клонируем» 2. Как клонируем 3. За счет чего обеспечивается рост продаж от 30% до 1,5 – 2,7 раза.

11 Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза лежит в области: 1. Описания и корректировки процесса переговоров, продаж (CRM, воронка, бизнес-процессы ит.д.) 2. Корректировки поведения продавцов, согласно обновленного процесса Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать. Генри Форд

12 SellClones Model & SellClones Methodology. Идеальная картина – это возможность на работающем примере посмотреть и сравнить с тем, что делаете (делали) вы. Вам нужна идеальная картина того, как должны проводится переговоры. Плюс – идеальная картинка того, как этого достичь. Поэтому, будем основываться на нашей модели и методологии, которая успешно используется в более 160 компаний 47 сегментов рынка

13 Изменение мышления продавцов с «PUSH» на «PULL» Делаем его «интересующимся», а не рассказывающим о характеристиках товаров или услуг. Изменяем подход к продажам: не «втюхать» клиенту продукт, а проконсультировать и показать: как он соответствует задачам клиента Не убеждать, переубеждать клиента, а уточнять идею, которая лежит за заданным вопросом или каверзной репликой; Перейти с модели PUSH (толкающих) продаж, на модель PULL (притягивающих). То есть продажа не цены, скидки, взятки или характеристик, а продажа клиенту решения его проблем и задач. Прививаем продавцам инженерные (агрономические, врачебные) навыки, а инженерам - переговорные

14 Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать ПЛОХОЙ ОТЛИЧНЫЙ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ АРГУМЕНТОВ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ ДО 20 ЦЕЛЕЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ НАСТОЙЧИВОСТЬ МОТИВАЦИЯ ОПЫТ ДО ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ ДО ВОЗРАЖЕНИЙ И АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМА И ПРИМЕНЯЮТСЯ МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ. ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ» Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»

15 SellClones Model – стандарт работы с клиентом 95% тех, кто закончил курсы, вождения, садятся в автомобиль и едут. По статистике, только у 2% тех, кто прошел тренинг переговоров, прочитал книгу, посмотрел видео-курс - растут продажи. Многие сравнивают нашу модель тренировок с обучением вождению в автошколе. После обучения у нас, не нужно повторно идти на тренинги. Так же, как и после автошколы, не нужно повторно в ней обучаться. Вы садитесь за руль и едете.

16 NATURAL. Естественная модель ведения переговоров На 12 этапах переговоров мы тренируем: Как открыть клиента и вызвать у него доверие к продавцу, как профессионалу Как искренне интересоваться нуждами клиента и получать ответы на свои открытые вопросы Говорить аргументы, интересуясь тем, что человек думает о них Как безболезненно переводить вопросы и каверзные реплики клиентов в сбор критериев Как отвечать на вопрос «сколько стоит» и не терять клиента после этого Как работать с возражением «Я подумаю», чтобы более 50% продолжали с вами разговор и не убегали

17 Разработка стандарта работы с клиентами Стандарт необходимо разработать Для каждого типа клиента – отдельно (!) По каждому типу клиента доработать: Список возражений и аргументацию по ним Список идей, которые обязательно нужно донести до клиента Список открытых и профессиональных вопросов Список каверзных вопросов и реплик И другие разделы переговорного процесса, по которым можно улучшить конверсию в переговорах

18 Откуда берется стандарт. «Соты c медом» руководителя и лучших продавцов или что такое «Клонирование» Первое. Мы формализуем то, что есть у руководителя, продавца по успешным действиям Второе. Дополняем нашим опытом. Тем, который мы взяли у международных компаний (представительства в странах СНГ). Более 160 проектов в 47 сегментах рынка

19 НУЖНО ТЕОРИЮ НАЧИТЫВАТЬ НЕ ЛЕКЦИЕЙ, А ИМЕТЬ ПЕЧАТНЫЕ И ВИДЕО МАТЕРИАЛЫ, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК МОГ ПОЛУЧАТЬ ИНФОРМАЦИЮ БЕЗ ИСКАЖЕНИЙ И ОН МОГ МНОГОКРАТНО К НЕЙ ОБРАЩАТЬСЯ

20 Результаты на выходе 1. Наставник 2. Материалы для обучения остальных продавцов 3. Видеоролики 4. Аудит системы переговоров 5. Строительный материал для разработки сценариев ведения переговоров с разными категориями клиентов по разным типам товаров/услуг или по разным целям на переговоры

21

22 SellClones Metodology. «Цементирование» результатов SellClones Metodology - набор методов, принципов и правил, регулирующих область внедрения в работу полученных навыков и корректировка поведения продавца. Включает в себя: Подготовку ко встрече (постановка целей, создание сценария/сценариев ведения переговоров) Встреча Анализ Работа над ошибками (несколько циклов тренировок, съемки и просмотр видео)

23

24

25

26

27 Компетентеции продавцов в области ведения переговоров

28 Внутренняя академия продаж в компании «под ключ» 1. Повышение профессионализма существующих продавцов 2. Быстрый ввод в должность новых 3. Проведение аттестации и оценивания 4. Подготовка к сделкам 5. Проведение коучинга после сделок 6. Накопление архива успешных действий и использование его 7. Вывод новых товаров или услуг на рынок 8. Быстрое реагирование на действия конкурентов и изменение конъюнктуры рынка. 9. Отсутствие необходимости обращаться к внешним компаниям 10. Основа для построения внутренней академии в компании

29 Компоненты для внутренней академии 1. Материалы для обучения 100% учет специфики деятельности компании 2. Система обучения (тренировок) + Оценка качества обучения 4. Инструктор по обучению Для индивидуальных тренировок продавцов 3. Система внедрения полученных навыков в работу + Архив успешных действий 5. On-line система для разработки и хранения материалов, выставления оценок и т.д

30 Как может выглядеть внутренняя академия продаж в вашей компании

31 Как за 2 недели ввести нового продавца в должность, чтобы он уже начал приносить доход. Шляпа продавца К чему приводит отсутствие в компании «Шляпы» продавца: Как бы вы эффективно не настроили СRM, отстроили бизнес-процессы, без «шляпы» это все очень быстро может вернутся к хаосу. 1. Приходится держаться за непригодных сотрудников 2. Ведение в должность нового продавца занимает 4-6 месяцев 3. Компания теряет клиентов и доход из-за ошибок новичка 4. Компания не может расширяться, потому что руководители боятся брать новых людей 5. Руководитель становится зависим от «незаменимых людей»

32 Система обучения по шляпе Исключает : 1. Устный ввод информации. Никаких лекций, семинаров, тренингов 2. Самостоятельное обучение Для эффективного обучения должен быть: 1. Контрольный лист. Последовательность обучения 2. Практические задания 3. Специальная технология обучения 4. Специально обученный человек.

33 С чего начать создание шляпы Вводный курс – сориентировать сотрудника в компании, и помочь ему за короткий срок справиться с замешательством. 1. Начальная информация - Замысел его поста; - История компании; - Стратегия - Моральный кодекс членов группы; -Основные правила 2. Описание общей структуры компании 3. Ориентация в компании. 4. График работы компании. 5. Знакомство с орг. структурой и т.д.

34 С чего начать создание шляпы Вводный курс – сориентировать сотрудника в компании, и помочь ему за короткий срок справиться с замешательством. 1. Начальная информация - Замысел его поста; - История компании; - Стратегия - Моральный кодекс членов группы; -Основные правила 2. Описание общей структуры компании 3. Ориентация в компании. 4. График работы компании. 5. Знакомство с орг. структурой и т.д.

35 Глоссарий специальных терминов В каждой области деятельности есть порядка терминов и слэнговых слов, сокращений, без знания значений которых человек долго находится в замешательстве Просто изучив терминологию, человек намного эффективнее начинает справляться с работой

36 Создание спец курсов для продавцов. Шляпа продавца Шляпа продавца – это описание всех тех действий, которые на своем посту должен делать продавец, чтобы эффективно справляться со своей работой: 1. Описание товаров и услуг + их замыслы. 2. Использование учетной системы и CRM системы 3. Заключение договоров и выставление счетов 4. Воронка и продаж и продвижение по ней 5. Рекламные материалы и их использование и т.д. 30% шляпы – это стандарты ведения переговоров с разными категориями клиентов + регламенты

37 Бесплатный курс «Безошибочный рекрутинг» на сайте

38 Контакты +38(044) (093) Skype: valer_ik